احصل على ما تستحقه

تعتبر استراتيجية التسعير القوية أمرًا بالغ الأهمية لبقاء أي عمل تجاري وتطويره. سواء كنت تحدد سعرك لزيادة هوامشك إلى الحد الأقصى أو للمنافسة وتغيير حصتك في السوق ، فإن التسعير يؤثر على كل ما يفعله عملك.

توجد الشركات لتقديم قيمة لعملائها. يقرر العملاء ما يعتبرونه قيمة جيدة: إذا بدت سلعك وخدماتك باهظة الثمن ، فإنك تفقد العملاء. إذا كان سعرك منخفضًا جدًا ، فقد تجذب نوعًا خاطئًا من العملاء وتقلل من قيمة علامتك التجارية.

تسعير الخدمات الاستشارية

إذا كنت تعمل في مجال التصنيع ، فسيكون تحديد سعر منتجك أسهل إلى حد ما. ستجمع تكلفة صنع منتجك وتعبئته وشحنه وتكاليف الموظفين وأي نفقات عامة أخرى ثم تضيف هامش ربح.

تسعير الخدمات الاستشارية أو العمل الاستشاري ليس بهذه البساطة. أجزاء كبيرة من عملك غير ملموسة ، مما يجعل من الصعب تحديد قيمة عملك. ومع ذلك ، يمكن أن يعزز التسعير أرباحك أكثر من زيادة مبيعاتك أو محاولة خفض التكاليف. هدفك هو أن تظل قادرًا على المنافسة في السوق المستهدف دون ترك الأموال على الطاولة.

يكمن سر التسعير الناجح في التسعير القائم على القيمة بدلاً من التسعير الذي يزيد عن التكلفة. هذا يعني تحديد أسعارك وفقًا للقيمة المتصورة التي يتلقاها عميلك من خدماتك.

تحديد القيمة المتصورة

بدأ تحديد القيمة المتصورة لخدماتك بفهم عملائك. قبل تحديد أسعارك ، حدد من هم عملاؤك ولماذا يشترون منك.

أفضل طريقة للحصول على هذه المعلومات هي سؤال عملائك مباشرةً. قد يبدو هذا واضحًا ، لكنه يعتمد على تقنية مبيعات مؤثرة تُعرف باسم بيع SPIN ، والتي تقسم الأسئلة إلى أربعة أنواع: الموقف ، والمشكلة ، والضمني ، والحاجة إلى الدفع.

كمستشار ، تبدأ بمعرفة كيف وصل عميلك المحتمل إلى وضعه الحالي. من هناك ، تنشأ أسئلة أخرى: ما المشكلة التي تحلها لهم ، وما هي الآثار المترتبة على هذه المشكلة التي يتم حلها؟ ما مدى أهمية هذا الحل لبقاء أعمالهم ، على سبيل المثال؟

توفر هذه الأسئلة إرشادات لمحادثتك مع العميل بدلاً من إطار عمل صارم. عنصر آخر لقيمتك المتصورة هو علامتك التجارية. إذا كنت تتطلع إلى جذب العملاء المتميزين ، فإن كل تفاعل يقوم به عملاؤك المحتملون مع علامتك التجارية يجب أن يعكس ذلك.

حل مشاكل العملاء

بمجرد تحديد نوع الحلول التي تقدمها لمشاكل عملائك ، فقد حان الوقت لرفع سعرها. أنت الآن تدرك المشكلات التي يواجهها عميلك والفرق الذي يمكن أن تحدثه نصيحتك لهم.

هذا الاختلاف هو أساس سعرك. هناك عدة طرق لمساعدتك على تسعير خدماتك وفقًا لذلك والحفاظ على الشفافية في علاقتك مع العملاء.

معدلات على أساس الأداء

التسعير القائم على الأداء يعني أنك تدفع اعتمادًا على نتائج عملك. تسمح هذه الطريقة بأقرب اتصال بين الفرق الذي يحدثه عملك في النتيجة النهائية لعميلك ومكافأتك.

إنه أقرب تمثيل للتسعير القائم على القيمة لخدماتك.

الأسعار بالساعة أو حسب المشروع

إذا وافقت على سعر بالساعة مع عميلك ، فإنك تحاسب مقدار الوقت الذي تستغرقه مهمة معينة لإكمالها. الفوترة على أساس المشروع تعني أنك توافق على سعر ثابت للمشروع بأكمله قبل البدء في أي عمل عليه.

بينما يبدو كلاهما واضحًا ، إلا أنهما يعانيان من مشاكل متأصلة. قد يؤدي الشحن بالساعة إلى تركك كمستشار في وضع غير مؤات. قد تكون قادرًا على إكمال مهام معينة بسرعة الآن ، ولكن فقط لأنك قضيت سنوات في الدراسة وصقل مهاراتك. من خلال فرض رسوم على الوقت القصير الذي تستغرقه المهمة الآن ، قد لا تتم مكافأتك بشكل كافٍ.

يمكن أن يعمل فرض سعر ثابت لمشروع ما بشكل جيد إذا كان نطاق المشروع محددًا جيدًا. ومع ذلك ، تتغير معظم المشاريع مع تقدمها. لضمان حصولك على مدفوعات عادلة ، من المهم الاتفاق على آلية لإعادة التفاوض أو رسوم زيادة الرصيد.

الأسعار المتغيرة ونماذج التسعير

هل يجب عليك اختيار نموذج تسعير واحد أم التفكير في خيارات مختلفة؟ إذا كنت تبدأ كمستشار أو مستشار ، فإن امتلاك نموذج أساسي واحد يمكن أن يكون أسهل. ومع ذلك ، مع نمو أعمالك الاستشارية ، وتهدف إلى جذب عملاء أكبر وأعلى مستوى ومشاريع أكثر تعقيدًا ، قد تحتاج إلى إعادة النظر.

ضع في اعتبارك كيفية عمل عميلك ، والنموذج الذي يناسب المشروع بشكل أفضل ، ومقدار الوقت والجهد الذي تتوقع أن تضعه في سبيله. يمكنك أيضًا اختيار تقديم أسعار مختلفة ، اعتمادًا على ما إذا كنت تقدم المشورة لكيانًا تجاريًا أو منظمة غير ربحية.

تجنب التقليل من الوقت والجهد المبذولين في المشروع المعني. إذا كنت تبدأ في العمل مع عميل جديد ، فأنت بحاجة إلى قضاء بعض الوقت في إجراء الأبحاث وتحليل العميل ، بالإضافة إلى إنشاء الوثائق والتقارير الأولية. بالطبع ، يمكنك اختيار عدم فرض رسوم على جزء من ذلك الوقت ، ولكنها قد تحدد نغمة خاطئة لعلاقة عميل عالية القيمة.

الخدم طريقة ممتازة أخرى لتسعير خدماتك. في هذه الحالة ، يدفع عميلك رسومًا شهرية محددة مسبقًا لضمان توفر خدماتك عند الاقتضاء.

علاقات العملاء طويلة الأمد

الآن بعد أن اخترت نموذج تسعير وربحت عملاءك الأوائل ، كيف تحافظ عليهم؟

إنشاء علاقات طويلة الأمد مع العملاء يخلق دخلاً ثابتًا لعملك وهو أساس عظيم يمكن من خلاله أن تنمو. اعتمادًا على الخدمات التي تقدمها ، قد يكون تقرير شهري يلخص عملك كافيًا.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، ففكر في إعداد لوحة تحكم حيث يمكن للعملاء بسهولة معرفة مقدار ما ساهمت به في أعمالهم في أي وقت. تتمتع لوحات التحكم أيضًا بميزة إمكانية الوصول إليها عندما تناسب عملائك ، مما يعني أنه لا يتعين عليهم الانتظار حتى نهاية الشهر لتسجيل الوصول.

الخطوة التالية
قد يكون تسعير الخدمات الاستشارية صعبًا في البداية.

ضع في اعتبارك تكاليف التشغيل اليومية بالإضافة إلى تكاليف أخرى مثل الاشتراكات السنوية والإيجار والمرافق. انظر إلى أسعار منافسيك ، لكن لا تتردد في اختيار أسعار مختلفة. قبل كل شيء ، اشحن القيمة التي تضيفها إلى حياة عملائك وأعمالهم.

مع بدء الأسعار وضمان العملاء الأوائل ، تأكد من مراجعة الدخل والمصروفات بعد بضعة أشهر وإجراء التغييرات اللازمة لمساعدة عملك على النمو.